user

Growth hacking

6 немасштабируемых тактик увеличения продаж

Posted on .

6 немасштабируемых тактик увеличения продаж

Introduction

Самая большая проблема большинства бизнесов находится в нехватке клиентов. Многие владельцы считают, что если бы они нашли какую-то секретную методику привлечения клиентов, то их дело тут же расцвело бы. К сожалению, подавляющее большинство из предпринимателей никогда не найдут эту секретную методику. В данное статьей Неил Патель рассказывает о немасштабируемых способах увеличения продаж. 

И пока они ищут волшебную таблетку для своего бизнеса, они упускают менее масштабные, но действенные тактики, которые способны последовательно приводить новых клиентов. Путаница происходит в основном из-за неверного толкования термина growth hacking

1

Самым главным требованием для быстрого роста является постановка на первое место опыта взаимодействия (user experience) клиентов с вашим товаром или услугой. Тем не менее, очень многие маркетологи считают, что понятие growth hacking заключает в себе быстрый вирусный рост популярности продукта. И концентрируют все усилия на этом в надежде быстрого роста компании. 

Иногда потенциал развития находится в немасштабируемых тактиках роста. Они обходятся дороже, но приводят клиентов даже тогда, когда другие способы не работают.

Эти тактики особенно следует применять в самом начале создания бизнеса. Когда применение масштабируемых методов (реклама, создание качественного вирусного материала и т.д.) является труднодостижимым. 

Хочу рассказать вам о шести тактиках, которые особенно эффективно работают у молодых компаний. Возможно, не все из них помогут вам, но некоторые вы точно сможете применить к своему бизнесу.

 

1. Клиент редко оставляет вас без причины

Это заставляет закипать мой мозг.

via GIPHY

Некоторые маркетологи фокусируются только на поиске новых клиентов. И при этом забывают, что является основой для по-настоящему успешного бизнеса. Постоянный рост возможен, если к вам возвращаются клиенты. Для этого ваш продукт должен соответствовать ожиданиям покупателей и решать их проблемы.

Вы не сможете создать такой продукт, основываясь на чистой интуиции.

Вы должны получать обратную связь от своих клиентов: Если кто-то подписывается на рассылку или покупает ваш продукт, какие вы можете сделать из этого выводы?

Это говорит вам о том, что:

  • Человеку нужно справиться с определенной задачей, которую вы можете решить
  • Человеку интересно первое знакомство с вашим товаром или услугой

Когда он перестает использовать ваш продукт после бесплатного или первого оплаченного периода (особенно для программного обеспечения), то для вас это и должно быть обратной связью. Проблема у клиента никуда не делась. Но он почему-то решил, что вы не поможете ему в достаточной степени.

Зачем тогда искать новых клиентов, если вы едва сохраняете старых?

Кроме того, вам нужен положительный опыт взаимодействия с клиентами, чтобы они могли рекомендовать вас другим.

Как найти решение? Получайте обратную связь: Вы можете связаться с клиентом. Используйте контакты, что он оставил при регистрации.

Отправьте сообщение с вопросом тем, кто отказывается от ваших услуг. 
Клиент, скорее всего, ищет решение своей проблемы, что делает его открытым к диалогу.
Вы не сможете масштабировать этот прием и писать лично каждому новому клиенту, но это тот тип обратной связи, который заставит людей полюбить ваш продукт. Можно получать очень ценную обратную связь.

Вы также можете обратить к ним заранее, спросив клиентов о том, как они о вас узнали и чего ожидают.

Вот как с большим успехом делали это в Groove:

3

Попробуйте сделать нечто похожее, и вы получите большой отклик от клиентов и ценную обратную связь.

 

2. Не бойтесь общаться с людьми один на один

Я начинал множество бизнесов. И поверьте, не все из них достигли успеха.

Создавать компанию с нуля — это колоссальная работа. Получить клиентов — это только одна из ваших задач, так как у вас еще нет признанного продукта и авторитета на рынке.

Иногда вы можете потратить деньги на рекламу и получить определенный рост. Но не всегда. Реклама не всегда хорошо работает. Дело может быть в ограниченном бюджете или качестве вашего продукта. Я рекомендую вам общаться с вашими потенциальными клиентами с глазу на глаз.

Как это можно сделать?

  • Форумы
  • Тематические порталы
  • Различные соцсети, такие как LinkedIn или Facebook
  • Ваши знакомые

К примеру, вы продаете ПО для создания сайтов. Потратьте время на общение с клиентами на subreddits, на форумах типа Warrior Forum и во многих группах в социальных сетях.
Рано или поздно вы столкнетесь с вопросами и диалогами, такими как этот:

4

Кто-то искал конструктор сайтов с определенными параметрами.

Вы можете связаться с этим пользователем и написать ему что-то подобное:

 

Здравствуйте! 

Видел, что вы хотите создать сайт с функцией поиска. Я имею большой опыт работы в этом и даже создал конструктор сайтов для этой цели.

Если у вас возникнут какие-то вопросы, то просто пришлите мне свой адрес электронной почты, и мы сможем пообщаться на эту тему.

С уважением.

 

Заметьте, здесь вы говорите о том, как вы сможете помочь человеку, а не наоборот.
Гораздо проще продать что-то человеку, когда вы предоставляете лично ему дополнительную помощь и руководство.

 

3. Возвращайте своих клиентов, прилагая небольшие дополнительные усилия

Положительный опыт клиентов по взаимодействию с вами до и после покупки вашего продукта, заставляет их возвращаться и рассказывать о вас своим знакомым.

Одним из способов, при помощи которых вы можете убедить их в вашем особом отношении и запустить сарафанное радио — это собственноручно написанное благодарственное письмо.
Если ваши клиенты не слишком молодые, то рукописный текст от вас воспринимается ими как личный жест заботы и благодарности.

В пример можно привести эту простую открытку, которую получил клиент Jawbone:

5

Когда получатель открытки разместил фотографию в Twitter, она набрала более 100 ретвитов.

Создание и написание такой открытки займет у вас всего пару минут. Но если вы сделаете это хорошо, то отдача будет намного больше.

Возможно ли масштабировать эту тактику? Если у вас сотни или тысячи клиентов, то вряд ли вы будете писать благодарственные письма каждому. Некоторые фирмы, такие как Bond и MailLift оказывают услуги по написанию писем. Вам просто нужно передать им данные о клиентах:

6

В идеале открытка каждому клиенту должна содержать персонализированный текст. Хотя это тоже неплохой вариант, но он не так хорош, как написание личных обращений и благодарностей.

 

4. Сделайте ваш продукт более ценным

Я уже писал об этом: трудно построить бизнес без клиентской базы. Люди хотят понимать, что у других уже был положительный опыт взаимодействия с вашим продуктом или услугой, прежде чем купить их. В маркетинге такое социальное доказательство обычно имеет вид рекомендаций или конкретных примеров решения проблем.

7

Оба этих вида доказательств очень существенно влияют на конверсии продаж.

Вы должны дать, чтобы получить: Хорошие отзывы или кейс решения проблемы могут в несколько раз увеличить стоимость вашего продукта.
На раннем этапе вы можете предоставлять свой продукт в обмен на отзыв или кейс работы с ним.
Самое сложное — это найти способ сделать ваше предложение действительно полезным для людей. Это будет зависеть от вашего продукта.

В некоторых случаях, вы можете просто разместить сообщение на форуме или в группе социальной сети и предложить несколько экземпляров своего продукта тем людям, которые согласятся дать вам обратную связь. Вы можете связаться с ними по электронной почте и обсудить подробности.

Если этот вариант не подходит, вы должны быть более творческим:

  • Предложите такой вариант всем, кто связывается с вашей службой поддержки и интересуется продуктом.
  • Установите чат на свой сайт и общайтесь с теми, у кого будут вопросы.

8

  • Регулярно общайтесь с клиентами и узнавайте, как у них идут дела после покупки вашего продукта.

Большинство людей легко готовы попробовать что-то бесплатно. После того, как вы предоставили свой продукт, вы должны убедиться, что в ценности своего продукта. Попросите у них отзывы. Только честные. Что на самом деле они думают о вас?

 

5. Если рынок большой? Используйте наклейки…

Хочу рассказать о Reddit. На сегодняшний день Reddit является одним из самых больших сайтов в мире. 

Вы хотите знать, как Reddit начал свое резкое движение вверх?

В 2005 его основатели получили от Y Combinator 12 000 $. Из этих 12 000 большинство было потрачено на обеспечение работы бизнеса. У них осталось только 500 $ на проведение маркетинговой компании. Они быстро потратили эти деньги на наклейки с изображением своего логотипа:

9

Они клеили их в общественных местах, раздавали на различных мероприятиях или случайным людям на улице. Такая активная и креативная реклама привела к тому, что люди начали узнавать о Reddit. На фотографии выше вы видите Уила Уитона на фоне наклейки.

Мне нравится эта идея, потому что так вы всегда будете выделяться. Просто убедитесь, что на наклейке легко найти ваш сайт или продукт. И что эти наклейки находятся на виду у людей, для которых предназначаются. Наклейки Reddit работали хорошо потому, что они были размещены в таких местах, где часто проходили студенты. Reddit имел довольно обширную аудиторию, но был ориентирован главным образом на молодых, технически грамотных пользователей.

Помимо наклеек вы можете применить:

  • Бирки для сумок или чемоданов
  • Майки или кепки
  • Браслеты
  • Светящиеся брелоки.

Будьте креативны.

 

6. Выходите и говорите

Выступление на конференциях и различных мероприятиях в вашей отрасли приносит большое количество преимуществ. В первую очередь это может привести к прямым продажам, что уже весьма неплохо.

Но когда вы начинаете, большим преимуществом является уже наличие аудитории перед вами.
Большая часть этой аудитории состоит из потенциальных клиентов и ваших коллег (другие предприятия в вашей отрасли). Во время выступления вы даете людям понять, что являетесь экспертом, и что с вами выгодно делать бизнес. Если у вас есть что предложить, то у вас практически всегда будут продажи. Что еще важнее, вы можете найти способ сотрудничать с ними.

Так как же начать выступать на собраниях и конференциях? Ведь вы не можете просто прийти и выступить на крупнейших мероприятиях в вашей отрасли. 

Вы должны начать с самого низа и получать любой доступный опыт. Фокусируйтесь в первую очередь на получении опыта, так как вы сможете его использовать как в будущем, так и сразу для получения клиентов.

Чтобы узнать о конференциях и собраниях в вашей отрасли, используйте Google:

10

Предложите организаторам что-то полезное, и вы получите возможность выступить.

Вот несколько простых рекомендаций по поводу того, как увеличить ваши шансы попасть на мероприятие:

  1. Соблюдайте требования – На различных конференциях предоставляются различные требования к ораторам. Изучите все детали, чтобы постараться преподнести себя в соответствии с требованиями организаторов.
  2. Не будьте эрудитом – Никогда не говорите, что вы являетесь экспертом во всем. Вместо этого выберите конкретную область из вашей отрасли.
  3. Оставьте след после себя – Во время выступления вы получите шанс рассказать о себе. Сфокусируйтесь на ваших самых значительных профессиональных достижениях.
  4. Говорите специфично – попробуйте придумать что-то экстраординарное, что понравится аудитории. После этого люди вас запомнят.

Участвуйте в разных конференциях. Часто результат приходит через некоторое время.

 

Заключение

Масштабируемость выглядит заманчиво, но это не всегда актуально. Если вашей компании по-прежнему сложно достается каждый клиент, не бойтесь использовать немасштабируемые техники маркетинга. В этом статье я рассказал о 6 тактиках. Начните применять хотя бы одну из них. Если вы делали подобное, поделитесь опытом в комментариях ниже.

Оригинал

Антон Черкасов

Антон Черкасов

There are no comments.
View Comments (0) ...
Navigation